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近年實體服飾業被電商瓜分市場，以街邊零售店起家的信宏國際也難倖免，營收節節敗退，第2代李宥宏接棒後積極切入電商，推行至今30個月，單月營收破近千萬元，讓不少第一線銷售員多領1個月分紅獎金。

圖文／鏡週刊

「以整個網購生態來說，我們發展電商的角度是晚的，但我認為，以我們的品牌這時去推是剛剛好，太早做客戶根本沒在用，反而會花非常多資源去推...」頂著伊利諾大學厄巴納香檳分校電機碩士，李宥宏在做任何布局與決策，都習慣關數據作。

2014年大銀幕手機與行動網路普及化，行動購物市場呈爆炸性成長，李宥宏難忘PChome Online董事長詹宏志曾在一場分享會上，分享2015年行動購物占電子商務的40%，「我覺得現在應該是超過80%，除了趨勢是這樣，我們的客群也開始慢慢接觸這一塊。」「40、50歲的媽媽、阿姨們可能不會用電腦，但她一定會有手機，讓原本不願意在網路上購買商品的人，開始透過手機改變購物習慣。」

品牌APP搭配分潤制獲銷售員力挺

2015年7月，李宥宏推出SO NICE品牌專屬APP，在說服門市銷售員協助推廣上，耗費不少氣力。「對SALES來說，業績和薪水息息相關，今天你叫他去推官網，感覺起來像叫客人不到門市消費、改去網路買，這是違反人性的。」為此，他搭配一套分潤制度。

「我的想法是，假設這客人是你經營的，那我認為他在網路上會消費你（指銷售員）也有功勞，你該拿的利潤你還是要拿走，而且門市該怎麼分，我在網路上就怎麼分，不會有任何差異，這樣他們就會很願意。」李宥宏也善用1年4次員工教育時間，親自說明分析其中利弊得失。

消費者購物習慣改變話術影響成敗

李宥宏不諱言，初期，不少銷售員抱持半信半疑心態，「SALES會覺得說我可以服務到顧客，感覺還是比較踏實，但他們都沒想到，其實不是你要客人怎麼做、客人就會乖乖怎麼做，基本上客人的消費模式已經改變了，他就是每天都要上網、滑手機購物，不是你想要客人每個禮拜都來跟你報到、買衣服，你就一定作得到。」

此外，銷售員的推廣話術與時間點也關乎被客人打槍的機率。「不要問客人要不要下載，應該直接跟客人說『我幫你下載我們的APP，裡頭每週都有新品，你可以在網路上面看，喜歡的跟我講、我幫你留，或要在網路上購買也行』。」至於最好的詢問時間點不是在結帳時，而是趁客人在更衣室試衣服時同步進行，避免浪費客人時間。

站在總公司立場，李宥宏也會邀請推廣成效佳的業務作經驗分享，發現最厲害TOP SALES是新竹店50、60歲銷售員，「我覺得很納悶，這些阿姨級怎麼辦到的？更何況那家店是在賣場，顧客年齡層都偏高，才發現他們是用每週更新商品、不定時有優惠折價券，1年還有4次outlet資訊，商品又可直送到府的『禮物』、『好康』概念來向客人推廣。」

截至目前為止，有多家門市銷售員因享分潤制，足足多了1個月營收獎金，且原實體店業績並未因此衰退，李宥宏直言：「我常勸業務，不要想說好像全世界只有我們1個牌子，今天你不讓客人去網路上買，他還是有別的品牌可以買，不如回到如何把服務作得更好更徹底。」在電商績效持續成長之下，信宏國際連續2年營收成長2成，營收站穩8.6億元。

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